Das Maklergeschäft
Was die zehn Prozent kaufen
Die Provision beim Yachtverkauf hat sich seit fünfzig Jahren nicht bewegt. Was der Makler dafür leistet, hat sich vollständig verändert.
Zehn Prozent einer Yacht für zwanzig Millionen Euro sind zwei Millionen Euro für die Vermittlung eines Verkaufs, was nach sehr viel Geld klingt, bis man zusieht, wie eine Transaktion schiefgeht. Die Provision zahlt der Verkäufer, sie wird zwischen dem Makler des Verkäufers und dem Makler des Käufers geteilt, und sie kauft ein Verfahren, das über Jahrzehnte gewachsen ist, damit sich zwei Fremde wegen eines Vermögenswerts, der schwimmt und fährt, nicht gegenseitig ruinieren.
Was der Verkäufermakler tut
Er vermarktet die Yacht, ohne dem Markt zu verraten, dass der Verkauf drängt. Er prüft Anfragen, denn ein ernsthaftes Inserat zieht erstaunlich viele Menschen an, die sich einfach einmal eine Yacht ansehen möchten. Er führt die Crew, die alles weiß und deren Karriere vom Ausgang abhängt. Er bepreist die Yacht anhand von Vergleichsverkäufen, die größtenteils privat sind, und das ist der Teil, der wirklich schwierig ist.
Dann führt er die Transaktion: Kaufvertrag, Anzahlung auf ein Treuhandkonto, Probefahrt, Gutachten, Verhandlung über die Befunde, Abschluss, Übergabe. Rund fünfzig Dokumente, mehrere Rechtsordnungen und eine Crewübergabe.
Was ein Käufermakler tut
Er kostet den Käufer nichts, denn der Verkäufer zahlt die gesamte Provision, und sie wird geteilt. Er liest im Inserat, was nicht darin steht. Er weiß, welche Yachten seit zwei Jahren auf dem Markt sind und warum. Er organisiert das Gutachten und weist den Gutachter ein, worauf er bei diesem Modell achten muss. Er verhandelt den Preis nach dem Gutachten, und dort bewegt sich das eigentliche Geld.
Ein Käufer ohne eigenen Makler verhandelt gegen einen Profi, der von der Gegenseite bezahlt wird. Das kommt vor, und so kaufen Menschen Yachten mit ungeklärtem Mehrwertsteuerstatus.
Das MYBA Memorandum of Agreement
Fast jeder europäische Yachtverkauf läuft über denselben Standardvertrag der Branche. Der Käufer zahlt zehn Prozent auf ein Treuhandkonto, hat Anspruch auf eine Probefahrt und ein Zustandsgutachten und darf die Yacht aufgrund der Befunde ablehnen oder sie mit eingepreisten Mängeln annehmen. Tritt der Käufer ohne Grund zurück, ist die Anzahlung in Gefahr; fällt das Gutachten tatsächlich schlecht aus, bekommt er sie zurück.
Die Verhandlung nach dem Gutachten entscheidet das Geschäft. Ein Gutachter erstellt eine Mängelliste, die Makler einigen sich, was normale Abnutzung ist und was wesentlich, und der Preis bewegt sich oder der Verkäufer lässt die Arbeiten ausführen. Hier holt ein Käufer mit gutem Makler und gutem Gutachter ein Mehrfaches der Provision herein.
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Was der Kauf über den Preis hinaus kostet, und die Papiere, die entscheiden, wohin sie fahren darf.
Wird die Provision überleben?
Sie hat Inseratsportale, Discountmakler und zwanzig Jahre Prognosen überlebt. Der Grund ist, dass der Yachtmarkt klein, privat und auf Beziehungen gebaut ist: Die Yacht, die Sie wirklich wollen, ist oft gar nicht inseriert, und wer weiß, dass sie zu haben ist, ist ein Makler, der letzten Winter in derselben Werft war. Solange sich das nicht ändert, kaufen die zehn Prozent ebenso sehr Zugang wie Verfahren.
